“Nada que ver con los hoteles”: el Revenue Management en el sector ferroviario

No ha sido fácil dar con un profesional del sector ferroviario que nos ayudara a entender cómo se aplican las técnicas del Revenue Management al mundo de los trenes.

Pero hemos tenido suerte: hoy hablamos con Óscar Ovejero, Revenue Analyst en Elipsos International, que, además de haber sido hotelero durante muchos años, ahora trabaja en una empresa del sector ferroviario que no es el típico operador nacional. Hay un interés añadido en esta entrevista, además de introducirnos en los conceptos y la terminología del sector.

Óscar, después de más de 10 años trabajando en hoteles, dónde has desempeñado tus funciones en diferentes departamentos, y tras dos años de consultor en la implementación del sistema de Revenue Management de Amadeus, has llegado al sector ferroviario. ¿Qué te ha llevado hasta aquí y qué te ha llamado más la atención del mundo de los trenes?

Después de tantos años trabajando como hotelero y como proveedor de servicios para hoteleros, tenía mucha curiosidad por conocer otros ámbitos de aplicación del Revenue Management. Y, efectivamente, el Revenue que se hace en el sector ferroviario no tiene nada que ver con el que se hace en hoteles.

En un tren puedes tener 100 asientos, pero tienes paradas en las que sube y baja gente. En cada trayecto, que nosotros llamamos “leg”, la disponibilidad cambia. Una de las funciones de los Revenues de este sector es la de hacer “básculas de capacidad”, es decir, gestionar estas fluctuaciones de inventario.

Para complicarlo un poco más, yo no trabajo en un operador ferroviario como Renfe, que tiene sus propios Revenues, sino en Elipsos, una empresa hispanofrancesa que gestiona el inventario de los trenes de alta velocidad entre España y Francia.

Explícanos qué hacéis en Elipsos.

Imagina un tren que va de Barcelona a Paris. Renfe es responsable de la venta de plazas entre Barcelona y Figueres o Perpignan. SNCF es responsable de otras plazas, en el tramo francés. Nosotros gestionamos un contingente de plazas en el trayecto completo: podemos vender plazas de Renfe o de SNCF dentro de nuestro “cupo”. También podemos vender un “extracupo” que nos proporciona SNCF o negociar con Renfe para disponer de más plazas.

Estamos en el medio entre los dos operadores y hacemos básculas de disponibilidad entre todos los legs de los trayectos internacionales. Cada ruta tiene su sistema de venta: puede ser “en unidad simple”, es decir empezamos vendiendo nuestro “cupo”, o “en unidad múltiple”, que nos permite empezar vendiendo el contingente de los operadores. Esta segunda modalidad es mucho más rápida.

Las compañías ferroviarias pueden hacer algo que muchos hoteles les envidian: aumentar o reducir las plazas a la venta, añadiendo o quitando vagones. ¿Es un recurso del que disponéis vosotros también?

No, no podemos, pero tampoco pueden los operadores. Los trenes de alta velocidad tienen una capacidad fija: 509 plazas en trenes de dos pisos o 332 plazas en trenes que son un pelín más pequeños. No se pueden añadir vagones.

En trayectos de media y larga distancia sí que se acostumbra hacer lo que comentas. Nosotros nos limitamos a aumentar o reducir los “surcos”, es decir la disponibilidad diaria de trenes, en función de eventos especiales.

Hablemos del Pricing. Sois tres actores que gestionan el mismo producto. ¿Cómo se establecen los precios?

Renfe gestiona los precios hasta la frontera francesa. SNCF los decide a partir de Perpignan hasta París. Nosotros, Elipsos, establecemos las tarifas de los trayectos que cruzan la frontera: por ejemplo Barcellona-Montpellier o Girona-Paris. Somos totalmente autónomos en cuanto a PVP.

El reparto de los ingresos entre los tres actores se hace en base a unos contratos que se negocian cada año, o de manera periódica. En estos contratos influyen los costes que cada operador tiene que asumir: los peajes que hay que pagar, por ejemplo

Sabemos que en determinados trayectos el operador ferroviario trabaja sin competencia directa. ¿Cómo influye esto en el trabajo de un Revenue Manager? Hay que tomar en consideración otros medios de transporte?

Nosotros podemos tener algo de competencia directa si  SNCF habilita trenes domésticos en las escalas donde operamos, pero como norma general buscamos otro tipo de competidores.

Nos fijamos en la oferta aérea para trayectos medio largos (por ejemplo un Barcelona-Lyon) mientras para destinos cercanos es el autobús nuestra referencia. También echamos un ojo a las plataformas de car sharing. En la mayoría de los casos hablamos de medios de transporte con otra tipología de clientes y de precios, pero es importante monitorizarlos para detectar tendencias que podrían acabar afectando el tráfico ferroviario.

¿Qué tiene que tener un buen Revenue Manager para trabajar en tu sector?

En primer lugar una fuerte capacidad analítica ya que tiene que saber tomar decisiones entre muchas variables y combinaciones y en segundo lugar una buena predisposición con las nuevas tecnologías.

Hablando de tecnología: ¿qué herramientas utilizáis en vuestro día a día?

Internas  y externas. Hemos creado una herramienta interna que nos permite cargar las promociones de manera rápida y además utilizamos una herramienta de Amadeus para la gestión del inventario. Otra herramienta nos permite aplicar reglas de negocio de forma automatizada y en lo que a Business Intelligence se refiere, a través de Microstrategy hemos centralizado todas las bases de datos de cara a tener un reporting eficiente.

En una entrevista anterior hemos descubierto que en el sector aéreo los Revenues se dedican a optimizar estrategias de automatización de precios. ¿Ocurre lo mismo en tu sector?

Gracias a las reglas de negocio que te comentaba, trabajamos de manera muy parecida a una compañía aérea. Los cuatro revenues de la empresa queremos anticiparnos a los desarrollos del negocio y para esto la automatización es esencial. Quizás los hoteles estén un paso atrás en esto.

¿Crees que es factible que los hoteles automaticen sus tácticas de Revenue Management? Es un entorno mucho más atomizado, en el que la competencia de cada hotel está constantemente evolucionando.

No creo que tener una competencia de 15 o 20 o más hoteles sea un impedimento: siempre tendrás unos que son tu competencia más directa. Te centras en estos para crear automatizaciones. No hay que pensar únicamente en automatizar de la toma de decisiones: es fundamental la automatización de alertas que te informen de lo que está ocurriendo.

¿Recomendarías tu sector a un revenue hotelero?

Sin duda. Lo recomendaría para formarse y como salida laboral.

De momento hay pocos revenues en Europa que hagan lo mismo que nosotros, pero esto va a cambiar en el futuro. En 2021 las compañías nacionales podrán trabajar en otros países y con la liberalización se generarán muchas oportunidades. Incluso puede que haya “traspasos de competencias”: los operadores tradiciones externalizarán la  gestión de sus ventas a empresas especializadas en Revenue Management. Es un sector con un gran potencial.